MQuaisquer nações já consagram o direito de não serem fraudadas e até o direito de não serem enganadas. Se uma empresa vende um novo medicamento, alegando falsamente que evita o câncer, pode ser punido. Se uma empresa o convence a comprar um novo smartphone, dizendo que possui recursos de ponta quando não o fizer, terá violado a lei. Mas na era atual, muitas empresas estão dedicando nosso tempo e dinheiro não fraudando ou enganando, mas praticando a arte sombria da manipulação.
Eles escondem termos cruciais em letras pequenas. Eles o inscrevem automaticamente em um programa que custa dinheiro, mas não o beneficia. Eles facilitam a inscrição de um serviço, mas extremamente difícil para você cancelar. Eles usam “preços de gotejamento”, pelo qual eles citam um número inicial, fazendo com que você se comprometa com a compra, apenas para adicionar uma série de custos adicionais, sabendo que, depois de embarcar no processo, você provavelmente é dizer “sim, tanto faz”. Em suas piores formas, a manipulação é o roubo. É preciso os recursos e a atenção das pessoas, e o faz sem o consentimento deles.
Os manipuladores são trapaceiros e, às vezes, até mágicos. Eles desviam os olhos e aproveitam as fraquezas das pessoas. Muitas vezes, eles exploram a simples ignorância. Eles não respeitam e tentam minar, a capacidade das pessoas de fazer escolhas reflexivas e deliberativas. Um manipulador pode convencê -lo a comprar um produto de saúde inútil, não mentindo, mas apelando às suas emoções e pintando imagens sedutivas de quão bom você se sentirá quando usar o produto. Ou eles podem lhe contar uma anedota sobre alguém como você, que usou um suposto produto de alívio da dor e se sentiu melhor dentro de 12 horas. As anedotas têm poder real – mas podem ser profundamente enganosas.
Mais insidiosamente ainda, os manipuladores podem conhecer e se alistarem, algumas das descobertas centrais da economia comportamental contemporânea, o campo que explora como as pessoas se partem da racionalidade perfeita. Todos nós somos vulneráveis a esse respeito, sujeitos aos “vieses cognitivos” elaborados por Daniel Kahneman, Amos Tversky, Richard Thaler e outros, que afetam nosso comportamento. Estes podem ser difíceis de reconhecer e ainda mais a serem superados.
Por exemplo, os seres humanos tendem a sofrer de “preconceito atual”. Nós nos preocupamos muito hoje e amanhã, mas o futuro é um país estrangeiro, Laterland, e não temos certeza de que vamos visitar. Táticas como “Compre agora, pague mais tarde” aproveitam isso. Outro viés é “aversão à perda”; Tendemos a não gostar muito mais de perdas do que gostamos de ganhos equivalentes. É por isso que os anunciantes podem reivindicar “você não pode pagar para não comprar o produto deles. A inércia é uma força poderosa, e as empresas exploram o “status quo viés”, assinando você automaticamente em algo com o conhecimento de que, mesmo que seja possível optar por não participar, muitos não se incomodam. Nossa atenção é limitada, o que significa que somos capazes de focar apenas em um subconjunto das coisas que se deparam com nossos radares. Sabendo disso, os manipuladores apresentam apenas o aspecto mais atraente de uma transação e subestimam outras peças menos convidativas.
Então, a manipulação está ao nosso redor e raramente punida. Mas se pretendemos criar o direito de não ser manipulado, teremos que especificar do que estamos falando. Um direito moral pode definir amplamente a manipulação. Um direito legal deve se concentrar nos piores casos – as formas mais flagrantes de truques, aquelas mais difíceis de justificar e que provavelmente imporão danos reais.
Esses piores casos ocorrem quando as pessoas não têm clareza que estão se comprometendo com certos termos – e quando os termos são os que eles não consentiriam se tivessem pleno conhecimento. Por exemplo, deve haver uma proibição de cobrar pessoas de acordo com os termos aos quais eles não concordaram ativamente, a menos que fique claro que eles teriam concordado se tivessem sido solicitados.
O princípio subjacente deve ser de autonomia pessoal, o que significa que taxas e custos ocultos também devem ser proibidos. Sabemos que as regras projetadas para trazer essas taxas e custos ao ar livre podem fazer muito bem. Alguns exemplos recentes dos EUA: em 2024, o Departamento de Transportes criou uma regra que exige que as companhias aéreas e agentes de ingressos divulguem cobranças por bagagem checada, bagagem de mão, alteração ou cancela a reserva e assim por diante. Também em 2024, a Comissão Federal de Comunicações exigia que os provedores de serviços de Internet exibissem “etiquetas nutricionais de banda larga” padronizadas. Isso inclui detalhes de preços, subsídios de dados e velocidades de banda larga e permitem que os clientes comparem as ofertas dos provedores como por favor, sem truques e ofuscação.
Mas a proteção do consumidor é apenas o começo. Em 1890, dois advogados, Samuel Warren e Louis Brandeis, propuseram um novo direito: o direito à privacidade. Eles não estavam totalmente claros sobre seu conteúdo, mas a rocha era o “direito de ser elogiar”. O pensamento de Warren e Brandeis ajudou a lançar mil navios, incluindo regras contra a divulgação de fatos privados, contra a vigilância e as escolhas pessoais (incluindo o direito ao casamento entre pessoas do mesmo sexo).
O direito de não ser manipulado agora é muito parecido com o direito à privacidade em 1890. Nesse estágio, não podemos identificar o escopo completo e os limites apropriados dessa nova direita. A proteção de consumidores e investidores é urgente. Como isso pode se aplicar à política é uma questão mais delicada, e os legisladores precisarão pisar cautelosamente lá.
Uma coisa é clara: manipulação é uma ameaça à nossa autonomia, nossa liberdade e nosso bem -estar. Devemos estar tomando medidas para revidar.
O professor Cass R Sunstein é co-autor de Nudge e fundador e diretor do Programa de Economia Comportamental e Políticas Públicas em Harvard. Seu novo livro, Manipulação: O que é, por que é ruim, o que fazer sobre isso, será publicado por Cambridge em agosto (£ 22). Para apoiar o Guardian, peça sua cópia em GuardianBookshop.com. As taxas de entrega podem ser aplicadas.
Leitura adicional
Pensando, rápido e lento por Daniel Kahneman (Penguin, £ 14,99)
Sevendo mal por Richard H Thaler (Penguin, £ 10,99)
A psicologia do dinheiro Morgan Housel (Harriman House, £ 16,99)